Analisi dei Competitor: La GUIDA COMPLETA per il tuo Business Digitale

Che tu voglia avviare un piccolo progetto o la startup del secolo, non puoi evitare di fare un’ottima analisi dei competitor.

In questo articolo vedremo come fare una corretta analisi della concorrenza.

Riuscire a scoprire CHI sono i concorrenti, COSA stanno facendo e COME lo stanno facendo farà la differenza sul successo del tuo business.

Hai deciso di leggere l’articolo? Allora Start-Up!

“Ok ma di che differenza stai parlando? È davvero così importante?”

Beh la metto così: conoscere e analizzare la concorrenza farà per te la differenza tra un successo e un flop totale, dico davvero.

Scusa, ma in questi casi è meglio essere schietti. Se hai un business o stai pensando di iniziarne uno e non hai ancora fatto un’analisi dei competitor, ci sono buone probabilità di ritrovarti presto nei guai.

Sia che tu abbia un business online o che tu voglia aprire una panetteria, fare un’analisi della concorrenza farà infatti la differenza tra creare un brand che non genera valore (e quindi fatturato), e crearne uno di culto con centinaia se non migliaia di persone pronte ad acquistare ogni tuo singolo prodotto o servizio.

Insomma, saltare questo step potrebbe davvero rendere vano tutto il tuo lavoro successivo.

Sei fortunato però. In questo articolo prenderemo in esame l’analisi dei competitor per quanto riguarda i business digitali e ti svelerò gli strumenti più importanti che potrai utilizzare sin da subito.

Ma andiamo con ordine.

Analisi Dei Competitor In 5 Step Pratici

Gli step che vedremo (e che dovrai fare) sono 5.

1. Trovare i tuoi competitor
2. Studiarli e capire quanto sono influenti sul tuo mercato
3. “Spiarli” e capire costa stanno facendo e come
4. Usare i dati a tuo vantaggio
5. Analisi comparativa fra te e loro (grazie a 2 strumenti di business design)

1- Trovare i tuoi competitor

“Ma io so già chi sono i miei competitor!”

Questo è un classico errore che fanno in molti. Si crede spesso di conoscere perfettamente il mercato in cui si sta per operare. Beh, conoscere quei 2-3 Brand noti a tutti non vuol dire conoscere il mercato in cui si vuole operare.

Ti accorgerai di trovare competitor che neanche pensavi di avere.

Fare un’analisi dei competitor significa schiarirsi le idee sul mercato di riferimento, dovrai conoscerlo come le tue tasche. Dai player ai target che li frequentano.

Ok, come fare nella pratica?

Ci sono metodi più empirici e metodi più raffinati per farlo.

Il classico metodo offline è quello di guardarti intorno o di chiedere ai tuoi clienti o potenziali clienti (nel caso di un business già avviato). Anche per fare l’analisi dei concorrenti del tuo business online puoi certamente utilizzare questionari o organizzare focus group per capire chi sono i competitor nella mente dei tuoi potenziali clienti, ma direi che forse è meglio sfruttare la tecnologia a nostro vantaggio.

Anni fa, era impensabile fare l’analisi della concorrenza comodamente seduti sul divano di casa.

Oggi è tutto connesso, smartphone, laptop, tablet, il mondo di internet è alla portata di tutti. Sta tutto lì, bisogna semplicemente usare gli strumenti e i metodi giusti per fare dell ricerche ad hoc e scovare nomi e dati dei tuoi concorrenti.

Prima di tutto una precisazione importante: i tuoi concorrenti non sono semplicemente chi sta vendendo o offrendo il tuo stesso servizio.

Ci sono 2 principali tipologie di competitor:

• Competitor diretti: chi sta vendendo il tuo stesso prodotto o servizio
• Competitor indiretti: chi sta offrendo al tuo stesso target una soluzione diversa e differente, si parla di prodotti sostituitivi che soddisfano lo stesso bisogno del tuo target.

Un esempio veloce per capirci?

Quando vuoi dei pasti veloci a prezzi bassi che cosa fai?

Puoi pensare di andare in quel self service, oppure in quella panineria all’angolo o nel kebabbaro di fiducia.

Il punto è: la panineria non compete semplicemente con le altre paninerie della zona, ma anche con chi vende kebab o con i ristoranti self service.

Il target, ovunque vada, risolve il suo bisogno: un pasto veloce ad un prezzo basso.

Ecco perchè è di fondamentale importanza (quando si fa l’analisi dei competitor) trovare non solo i competitor diretti, ma anche quelli indiretti.

“Dove li trovo quindi ‘sti competitor?”

Tutto parte (l’avrai immaginato o anche già fatto) da una ricerca nei principali motori di ricerca:

• Google
• Amazon
• Youtube
• Facebook

Il mondo online gira attorno a queste piattaforme, qui troverai i principali concorrenti.

Spulcia per bene tutto.

Su Google:

• Non fermarti alla prima pagina
• Non fermarti ad una prima ricerca
• Pensa come il tuo cliente target e cerca i problemi, non le soluzioni. Se hai un portale che ti trova il miglior bus per ogni tratta, non fare ricerche del tipo “Portale di ricerca bus”, ma cerca cose del tipo “bus Roma Milano”.
• Usa tool come ubersuggest per avere nuove idee su altre chiavi di ricerca, capire quanto traffico, interesse e concorrenza c’è per ogni chiave di ricerca.

Su Amazon:

• Fai un giro qui non soltanto se hai dei prodotti fisici da vendere
• Puoi scoprire cose molto interessanti cercando nelle classifiche di Amazon per settore
• Anche se vendi un corso (che non c’entra proprio nulla con i prodotti fisici), puoi trovare informazioni utili ad esempio nella sezione dedicata ai libri sull’argomento.
• Scova i competitor
• Analizza le recensioni per capire cosa un utente vuole, cosa gli è piaciuto e cosa no dei prodotti dei tuoi competitor

Su Youtube:

• Cerca con le stesse regole usate per Google, cerca i problemi e non le soluzioni
• Guarda i video dei competitor e i commenti
• Vai nei siti collegati ai canali

Su Facebook:

• Su facebook ormai ci sono delle vere e proprie ricerche
• Scova pagine dei concorrenti
• Scova i gruppi
• Analizza il loro pubblico, l’interazione che hanno e tutto il resto
• Un ultima funzione che hanno inserito è quella di poter vedere anche le sponsorizzate che stanno facendo su Facebook (andando nella pagina del competitor e cliccando su “Informazioni e inserzioni”)
• Puoi dare un occhio anche al Facebook Audience Insight, dove potrai scavare a fondo nel tuo target. Potrai infatti cercare il tuo pubblico a livello demografico, tramite gli interessi e tutto quello che il database di Facebook offre. Potrai studiarlo, capire cosa gli piace, cosa no e tutto il resto.

Bene, in questo primo passo abbiamo scovato i competitor, ti ritroverai sicuramente con una bella lista di competitor diretti e indiretti.

Ma non è mica finita, siamo solo al primo step.

In questa prima fase abbiamo sì scoperto i competitor e analizzato qualche dato da google, Facebook, Amazon e YouTube. Ma con le analisi e i dati possiamo andare ancora molto oltre.

2- Studio e Analisi dei competitor: quanto sono pericolosi?

Questo è lo step dei tool.

Dovrai prendere ogni singolo competitor e analizzarlo da cima a fondo, potrai farlo con 3 dei migliori tool che il web ti offre:

• SEOzoom: ti basterà inserire il link del sito competitor per ottenere (non pochi) dati;
• SimilarWeb: anche qui, inserisci il link del sito e accadrà la magia;
• SEMrush: altro tool simile a SEOzoom.

Alcuni dei dati che otterrai:

• Traffico che ottengono
• Da dove lo ottengono (da quali paesi)
• Da quali canali lo ottengono (search, referral, social, email…)
• Quali social utilizzano di più
• Tipo di traffico (organic, paid)
• Backlink
• Canali di vendita utilizzati
• Keyword principali
• Target clienti (età, sesso, titolo di studio, stato civile, lavoro)
• Interessi dei clienti

Ma non è ancora finita, possiamo ancora una volta, spingerci oltre.

3- Come spiare la concorrenza

Sai chi sono i tuoi competitor, conosci il target, sai i dati che vi ruotano attorno.

Bene, adesso devi vivere in prima persona l’esperienza utente all’interno di ogni competitor.

Ecco qualche consiglio:

• Iscriverti alla loro mailing list (oppure usare tool quali Owletter, che intercettano ogni email che esce dal sito del tuo competitor)
• Mettere like, visitare il sito (e in generale fare tutto ciò che puoi per visualizzare le varie ads e studiartele, puoi anche usare la nuova funzione di Facebook spiegata sopra)
• Diventare tu stesso cliente e testare l’esperienza, compra se c’è da comprare, chiedi al supporto, VIVI quel brand
• Usare tool come Kompyte che tracciano i cambiamenti nel sito dei tuoi competitor
• Usare Prisync che ti avvisa quando i tuoi competitor cambiano prezzi ai propri prodotti (molto utile se hai un e-commerce)
• Usare tool come iSpionage, che ti rivela il budget in ads su Google e ti avverte quando una nuova ad viene creata o quando il competitor punta a nuove keyword
• Usare WhatRunsWhere per studiare l’advertising dei tuoi competitor

In questa fase dovrai avere idee ben precise su ogni concorrente:

• Come comunicano
• Capire i loro punti di forza
• Capire i loro punti deboli
• Capire di cosa si lamentano i clienti…
• …e cosa apprezzano
• Studiare a fondo i prodotti e servizi che vendono, dal pricing ai risultati effettivi e qualitativi di ciò che vendono.

Alla fine di questo terzo step avrai capito chi sono i tuoi competitor, dove sono, quale target colpiscono, i loro punti deboli, i punti di forza, i loro dati, i volumi di ricerca, le strategie pubblicitarie e tante tante tante altre cose.

L’analisi dei competitor è praticamente fatta.

L’obiettivo di questi 3 step è quello di darti una fotografia del mercato che stai per affrontare.

Avere una mappa precisa, reale e analizzata del mercato di riferimento è fondamentale.

Fondamentale per quello che verrà dopo.

Con questi 3 step hai gettato le fondamenta della tua impresa digitale.

Quanto più farai bene questi 3 step, tanto più le tue fondamenta saranno solide.

“Ok, ma cosa ci faccio con tutte queste analisi?”

4- Come usare i dati e le analisi a tuo vantaggio

Se hai fatto le cose per bene vuol dire che:

1. Hai avuto una idea di business
2. Ti sei subito messo a fare l’analisi dei competitor

Il prossimo step è quello di usare i dati e le analisi fatte per dare forma alla tua idea.

Son sicuro che analizzando i competitor avrai già avuto dozzine di lampadine che si sono accese nella tua testa per dar forma alla tua impresa digitale, magari idee sul target, sullo sfruttare un punto debole dei concorrenti, un preciso angolo di attacco piuttosto che una sotto-nicchia specifica del mercato su cui puntare.

Tutte queste idee vanno organizzate e strutturate per creare la tua business-idea.

Come farlo?

Seguendo i processi di business design:

• Capire la tua ASA con il Modello di Abell
• Fare una corretta Brand Positioning Strategy
• Costruire il modello di business
• E così via…

Una volta strutturata la tua idea, potrai riprendere i dati e l’analisi della concorrenza fatta per eseguire l’ultimo step.

5- Analisi comparativa fra te e i concorrenti

Adesso che hai un modello di business e hai dato forma alla tua idea.

Sei pronto per l’ultimo step: metterti a confronto con i competitor.

Ti voglio consigliare 2 strumenti di business design per farlo:

1. Matrice SWOT
2. Tabella di Benchmarking

Partendo dalla SWOT, è l’acronimo di Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats. Cioè in italiano: forze, debolezze, opportunità, minacce.

Dovrai stilare una tabella come in figura in cui inserire i tuoi punti di forza e i tuoi punti di debolezza (che sono fattori interni che puoi controllare). Dovrai anche scrivere le opportunità e le minacce (che sono fattori esterni su cui hai poco controllo).

Questa analisi ti aiuterà ad avere una mappa che ti mette in contrapposizione con i competitor.

Questo è qualcosa che devi fare per te stesso, ma che devi fare anche per i tuoi competitor.

L’analisi dei competitor, incrociata con la SWOT analysis è di fondamentale importanza, dico davvero.

La Tabella di Benchmarking consiste invece nell’elencare tutte le caratteristiche (e i benefici) della tua offerta, prodotto o servizio e metterli a confronto con quelli dei competitor, esattamente come in figura.

Grazie a questi due semplici strumenti di business design avrai una mappa concreta che mette in relazione te e la tua concorrenza.

Questo sarà il materiale fondamentale per redigere poi le tue comunicazioni e le tue strategie di marketing, ma quella è un’altra storia.

Vorrei concludere con una citazione che trovo molto illuminante, tratta dall’antico libro cinese dell’Arte della guerra.

“Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura. Se conosci te stesso ma non il nemico, le tue probabilità di vincere e perdere sono uguali. Se non conosci il nemico e nemmeno te stesso, soccomberai in ogni battaglia.”

In soldoni, il tuo successo sulla concorrenza è dato contemporaneamente dall’analisi dei competitor e dalla conoscenza del tuo brand, dal tuo brand positioning. Ricordati sempre che le due cose sono intimamente collegate.

Spero che questo articolo sia stato chiaro e che farai tesoro dei consigli e dei tantissimi tool che ti ho menzionato.

P.S. se hai dubbi o domande, scrivimi un commento senza esitare.

Un abbraccio.

Alessandro