Se ti ritrovi nel percorso dell’imprenditore, sicuramente ti sarai imbattuto nelle parole “Modello di Business”.
In questo articolo parleremo proprio di modelli di business e ti dirò quali sono le 3 caratteristiche che rendono un Business Model funzionante e attrattivo.
Hai deciso di leggere l’articolo? Allora Start-Up!
Partiamo dalla semplice e banale domanda:
Cos’è il Modello di Business?
Mi piace usare la definizione che ha dato Alexander Osterwalder (ideatore del Business Model Canvas): “Il Business Model descrive la logica con la quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore.”
Quindi detta in maniera semplice: il modello di business descrive il modo in cui hai studiato e strutturato il tuo business.
L’obiettivo di questo articolo non sarà quello di parlarti a 360° dei Business Model (servirebbe un libro).
Oggi voglio iniziare dalle basi.
Ti parlerò di 3 fra caratteristiche più importanti di un Business Model (o meglio, le 3 caratteristiche che DEVE avere).
Le 3 caratteristiche di un Business Model di successo
“Di successo”, è importante sottolineare il significato della parola “successo” nel mondo delle startup.
Quando si parla di startup esiste un solo tipo di successo: ESPLODERE.
Non sono contemplate startup che vivacchiano e cercano di arrivare a fine mese, quelle sono destinate al fallimento.
Una startup deve esplodere o morire, è semplice.
Forse potrò sembrare duro, ma purtroppo la verità è questa.
Nel momento in cui la tua startup diventa realtà, nel momento in cui la tua idea differenziante è sul mercato, entrerai nel mirino dei tuoi competitors.
Quando una startup nasce, deve esplodere, non c’è storia.
I tuoi competitor non resteranno a guardare, se fiutano qualcosa di valido nella tua startup, useranno le loro risorse per annientare te e la tua creatura.
Quando entri sul mercato devi farlo con forza e devi scalare in fretta, devi esplodere senza dare il tempo ai tuoi competitor di metterti nel sacco.
Se non hai letto l’articolo sull’execution, ti consiglio di farlo.
Detto questo, andiamo al sodo ed ecco le 3 caratteristiche che rendono il tuo modello di business un potenziale successo:
- Essere ripetibile
- Essere scalabile
- Essere profittevole
Queste 3 caratteristiche devi appenderle al muro.
All’inizio di ogni business, quando ti ritrovi con una idea nella testa, questa è la prima cosa che dovrai strutturare.
Dovrai subito iniziare a riflettere se il tuo prossimo business è ripetibile, scalabile e profittevole e (importante) se non lo è, fare in modo che lo sia!
Passo 1: Business Ripetibile
La prima caratteristica che deve avere il tuo modello di business è quella della ripetibilità, il tuo business deve poter essere riprodotto in termini di quantità e durata nel tempo.
Fai attenzione a queste due domande:
– Il tuo business è legato a una moda del momento?
– Il tuo business è legato a delle condizioni passeggere?
Se lo è, è un problema.
Detto in parole povere: non basta che il tuo business faccia affari una sola volta o solo in certe condizioni di mercato.
Intendiamoci, esistono anche dei business stagionali e dei business a tempo, ma qui ci interessa creare imprese solide, strutturate e che perdurano nel tempo.
Avere un business ripetibile (o renderlo tale) è relativamente semplice, sono pochi i business che non sono ripetibili.
Passo 2: Business Scalabile
Qui le cose si complicano.
Il tuo modello di business dovrà essere scalabile.
Quanto più è scalabile, tanto più rispetterai questa caratteristica.
Scalabile sta a significare che puoi passare da 1 cliente a 100.000 clienti anche nell’arco di una sola notte.
Facciamo qualche esempio: un ristorante è scalabile?
La risposta non è ovvia, non è né SI e neanche NO… la risposta è: DIPENDE.
Quello che voglio farti capire è questo: è compito tuo fare in modo che il Business Model abbia queste caratteristiche.
Sei tu a disegnare il tuo business.
Per farti capire continuiamo l’esempio del ristorante.
Poniamo il caso di un ristorante il cui posizionamento è basato sulla bravura dello chef. In questo caso, il business è difficilmente scalabile, si basa su un singolo uomo di punta, non potrai andare più lontano di un punto vendita.
E, inoltre, il tuo business non potrà andare avanti nel tempo, hai un problema di ripetibilità (lo chef può licenziarsi, ammalarsi o chissà cosa).
Un esempio di ristorante ripetibile e scalabile? McDonald’s.
La catena di ristoranti McDonald’s si basa su delle procedure chiave, che li rendono ripetibili e scalabili ovunque e indipendentemente da chi ci lavora.
RICORDA: il tuo business non deve mai basarsi su delle persone chiave, ma su delle procedure chiave.
Un altro paio di esempi:
- Vendita di libri: come renderlo scalabile a dismisura? Una soluzione possono essere gli e-book.
- Lezioni private: apparentemente chiuso alla scalabilità, invece non lo è. Potresti tenere corsi in aula, un webinar oppure ancora potresti fare dei corsi online pre-registrati.
Come vedi, ho voluto porti degli esempi che ad un primo momento può esser scontato dire “non è scalabile”, ma vien qui la bellezza del Business Design.
Un business non è mai scontato, sta al designer modellare il business affinché sia ripetibile, scalabile e… profittevole.
Passo 3: Business Profittevole
Questa caratteristica sembra banale, ma ti assicuro che non lo è, anzi!
Questa caratteristica è la più ardua da ottenere sul tuo modello di business.
Il tuo business deve monetizzare, deve portare denaro… non è una cosa tanto scontata.
Ti spiego (cercando di non scrivere un intero libro sull’argomento, perché ti assicuro che c’è veramente tanto di cui parlare).
Piccola premessa lato mindset: anche se tu compreresti ad occhi chiusi il tuo prodotto, non significa che lo compreranno gli altri.
Ci sono prodotti fantastici sulla carta, ma completi fallimenti una volta arrivati sul mercato.
Detto questo, adesso ti pongo una domanda: con cosa e come monetizzi il tuo progetto?
Ma soprattutto: perché un utente dovrebbe darti dei soldi?
La regola aurea che un imprenditore deve seguire è una, la più importante, ma intendiamoci, non deve essere una semplice “regola”, ma un modo di vivere e di pensare.
Se non la senti tua, sarà molto difficile fare l’imprenditore.
Il tuo progetto DEVE aiutare quante più persone possibile, TU devi voler aiutare quante più persone possibili.
Quando metti al centro del tuo focus il voler aiutare e condizionare positivamente la vita delle persone ti assicuro che non avrai mai problemi di monetizzazione.
Più il tuo progetto impatterà sul mondo, più persone toccherà e aiuterà e più la tua idea rispetta la caratteristica di business profittevole.
Nella pratica la tua idea:
- Che problema risolve?
- Quanti hanno quel problema?
Una startup deve risolvere un problema e quel problema deve essere diffuso.
“Aspetta un momento però, Facebook che problema risolve?”
Questo è un’aspetto che voglio approfondire brevemente: Facebook è gratis, perché in realtà gli utenti di Facebook non sono i clienti che hanno bisogno di risolvere un problema, gli utenti di Facebook sono il prodotto.
Non ti sei mai chiesto come monetizza Facebook?
Facebook cattura abilmente utenti sopra utenti spinti dalla curiosità, il pettegolezzo, la voglia di cazzeggiare, la voglia di mettersi in mostra, di venire apprezzati, spinti dalla ricerca dell’approvazione altrui.
Tutti questi utenti creano il prodotto che è Facebook: 2 miliardi di utenti attivi che ogni giorno si connettono sulla piattaforma.
I veri clienti di Facebook sono le aziende e le compagnie a cui vendono i dati che acquisiscono: quale moda sta andando? Quali sono gli artisti e i generi più apprezzati? Quali i brand più amati? E così via.
Vendono dati a pacchi.
Sia come BigData, ma anche come possibilità di intercettare questi target profilati grazie alla loro piattaforma di advertising (Facebook Ads).
Sono molte le aziende che hanno servizi apparentemente gratuiti (Google ad esempio), ma in in realtà sono ben altri i metodi di monetizzazione.
Ti dirò, esistono app e servizi che non puntano per nulla a monetizzare, ma puntano solo e unicamente al popolamento del proprio servizio.
Se un servizio (come Facebook, Instagram, YouTube) ha molti utenti che si connettono regolarmente (quindi molte possibilità di raccolta dati), questo servizio prenderà estremo valore agli occhi dei grandi player ed è qui che si può parlare di exit strategy (vendita dell’azienda).
Instagram e WhatsApp (vendute a Facebook) sono degli esempi perfetti.
Quindi, la tua idea come viene monetizzata? Qual è il tuo revenue model? Punti al popolamento? Abbonamento? Vendita diretta prodotto/servizio? Versione gratuita + versione premium?
Ricorda poi che una volta deciso il tuo revenue model dovrai fare a gomitate anche con il tuo conto economico. Questo perché un’impresa ha dei costi e se questi non sono controllati non avrai margine, sarai costretto ad alzare il prezzo finale e potrebbe impennarsi al punto da andare fuori mercato.
Non sempre il guadagno è diretto e scontato.
Un paio di esempi:
- McDonald’s: nei primi anni aveva già una catena di punti vendita, ma il bilancio era a rosso o quasi. Il loro revenue model cambiò e si adattò riuscendo ad ottenere i loro margini di guadagno grazie all’affitto dei terreni e degli immobili su cui si costruivano poi i punti vendita in franchising.
- I cinema: credi che siano nel mercato dei film? In realtà i loro reali utili provengono dalla vendita di cibo come hot-dog, popcorn e via dicendo.
Come vedi, non è poi così scontato strutturare una corretta strategia per rendere profittevole il tuo business, anzi è una delle parti più difficili di un business design.
Conclusioni
Su questi argomenti c’è ancora molto da dire e approfondire.
Oggi ho voluto gettare quelle che sono le basi, nei prossimi articoli andrò ad approfondire i vari punti e ad espandere le argomentazioni sul modello di business.
Spero che l’articolo ti sia piaciuto, per qualsiasi cosa mi trovi nei commenti.
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