Per fare Digital Business Design ci si serve di svariati strumenti e modelli pratici per inquadrare le varie aree di una nuova impresa, oggi ti voglio parlare del Modello di Abell.
Il modello di Abell è un modello che viene utilizzato nelle fasi iniziali della costruzione di un business.
Grazie ad esso riusciremo a disegnare la nostra ASA (area strategica di affari) e a capire chi sarà il nostro target e come soddisfarlo.
Hai deciso di leggere l’articolo? Allora Start-Up!
In un articolo precedente ti ho parlato di come sia praticamente impossibile pensare ad un idea che ancora non esista (e che quindi non ci sia un mercato di riferimento).
Qualunque business ha un mercato di riferimento su cui competere.
In questo articolo ti aiuterò ad individuarlo grazie al modello di Abell.
È impossibile pensare di entrare sul mercato senza prima aver identificato chi sono i principali target, chi sono i principali competitor, che specifici bisogni ci stiamo prefissando di risolvere e in che modo.
Sto parlando dell’Area Strategica d’Affari (ASA).
Ogni nuova impresa digitale che nasce deve avere ben chiara la propria ASA.
Ad ogni ASA corrisponde uno specifico sistema competitivo in cui l’impresa opera in relazione alle variabili settoriali esterne.
Abell ha avuto l’intuizione di superare i criteri tradizionali di segmentazione del mercato così che la scelta del business nel quale competere sia la prima delle scelte strategiche che l’impresa deve attuare.
Cos’è il Modello Di Abell?
Fatte le dovute premesse, andiamo al nocciolo della questione ed iniziamo ad introdurre Abell e il suo modello.
Principalmente il modello si suddivide su 3 pilastri:
- La funzione d’uso: è il bisogno (o i bisogni) che la tua impresa si prefissa di soddisfare;
- I clienti: il tuo target, quel gruppo di persone che hanno quel preciso bisogno che ti prefissi di soddisfare;
- Le tecnologie: le modalità tecniche con cui la tua impresa arriva e soddisfa il cliente target.
Semplice no?
Il modello di Abell è uno dei modelli più semplici, ma allo stesso tempo uno dei più potenti ed efficaci. Ti permette di inquadrare quello che è realmente essenziale.
Le tre componenti del modello possono anche venir intese con CHI-COSA-COME o, in inglese, WHO-WHAT-HOW.
Il CHI sono i clienti target, le buyer personas che intendi raggiungere, quel gruppo di utenti che hanno uno specifico bisogno (consapevole o latente) che ti prefissi di raggiungere.
Il COSA è la funzione d’uso, il bisogno o i bisogni dei tuoi clienti target che la tua impresa intende soddisfare. La tua mission: cosa vuoi soddisfare, che problemi vuoi risolvere.
Il COME sono i mezzi con cui intendi farlo, le tecnologie, il modo con cui fornisci la soluzione ai problemi dei tuoi clienti. Puoi anche definirla come la strategia che adotterai per raggiungere i clienti e soddisfare il loro bisogno.
Tutto questo forma l’identità della tua azienda, l’incrocio tra le 3 componenti identifica la tua ASA e definisce quindi il mercato e i competitor con cui ti andrai a scontrare.
Questo modello ti aiuta a definire (indirettamente) anche quello che è il tuo WHY, la reason why o chiamala come ti pare. È la tua vision, il come immagini il mercato con il tuo prodotto, definisce il perché vuoi farlo, immagini come e cosa accadrà. Questo alimenta la motivazione tua e del team per dare il massimo affinché ciò avvenga.
Quest’ultimo passaggio è molto importante a livello mindset. Ok che l’obiettivo di un’impresa è quello di far soldi, ma non dovrà mai essere il tuo WHY quando stai creando il tuo business o, credimi, non vedrai mai la luce del successo.
Ogni impresa deve avere la sua vision, il suo WHY ed è quello che deve spingere te ed il tuo team a dare il massimo per realizzarlo.
Il modello di Abell viene rappresentato su un piano a 3 assi, vediamo il perché.
Se fai attenzione ai 3 pilastri, capirai come sia l’intersezione fra i 3 a determinare una precisa area strategica di affari.
Uno stesso identico prodotto può rispondere a differenti funzioni d’uso e quest’ultime posso esser soddisfatte con modi e tecnologie differenti.
Ciò vuol dire che l’impresa può servire più gruppi di clienti e soddisfare differenti funzioni d’uso del prodotto venduto con l’applicazione di diverse tecnologie produttive.
Questa sarà anche la base delle strategie di marketing.
Le campagne di marketing si baseranno anche e soprattutto su questi studi per capire e determinare i vari angle con cui proporre e comunicare il prodotto/servizio.
Ecco un esempio rappresentativo di un modello di Abell che definisce l’ASA.
Come vedi il modello di Abell è un modello tanto semplice quanto complesso che può gettare delle basi solide a quello che sarà il tuo business.
Per farti un altro esempio ecco come nel settore del vino possono essere riconosciute varie ASA di riferimento su cui competere.
Quindi, per concludere:
- Definisci il COSA (funzione d’uso): che problema vuoi risolvere? Che bisogni vuoi soddisfare? Sii specifico e stila la tua mission.
- Definisci il CHI (i clienti): chi sono quelle persone che hanno quel preciso problema, quel preciso bisogno? Definisci i gruppi di persone, le buyer personas. Chi sono? Cosa fanno? Età? Sesso? Paure? Abitudini?
- Definisci il COME (le tecnologie): qual è la tua strategia? Come intendi risolvere il problema al tuo pubblico target? Con quali mezzi? Online? Offline? Prodotto fisico? Digitale? Web App? App per smartphone? Blog?
- Stila la tua reason WHY, la tua vision.
Per questo articolo è tutto, per qualsiasi domanda, mi trovi nei commenti.
Alla prossima!
Ottima sintesi, ma in alcuni corsi universitari viene incluso anche un quarto elemento rappresentato dall’estensione geografica (mercati in cui si vuole operare). Come mai non ne fai menzione ?
Tutti i modelli vengono spesso arricchiti di altri elementi. Anche nel Business Model Canvas, in alcuni libri viene aggiunta una sezione riguardante il contesto competitivo. Il modello di Abell non è da meno ed è facile trovare dei testi che ne arricchiscono le potenzialità, quello dell’estensione geografica ne è un esempio.
Sto applicando il modello di Abell in un’impresa che si occupa di monitorare qualsiasi tipo di device che produca energia o dati (dal pannello fotovoltaico alla turbina eolica). Secondo te quale potrebbe essere la tecnologia messa in atto? L’energia prodotta da questi apparecchi oppure i software per monitorare i prodotti? La sintesi che hai fatto è chiarissima e completa. Ho anche il tuo libro che mi aiuta tantissimo ma ho un serio dubbio riguardo al lavoro che devo fare. Sapresti aiutarmi?